Добрый день!

Этот верхний пост создан специально для того, чтобы мы могли познакомиться. Здесь я расскажу, чем занимаюсь, о чём пишу и чем могу быть полезна читателям своего блога. Для продолжения знакомства я жду ответного шага о вас - расскажите о себе!

Кто я?

Меня зовут Кира Кам. Я издатель и бизнес-тренер. Как издатель я превращаю слова в события, создавая корпоративную прессу. Как бизнес-тренер я развиваю sales & business writing skills - навыки деловой и коммерческой переписки в бизнесе и политике. Как вы уже догадались, письменные коммуникации - мой профиль в работе.

В общей сложности мой опыт работы с текстами приближается к 10 годам. Я работала и как журналист, и как копирайтер, сейчас я изучаю возможности письменный коммуникаций на более глубоком уровне.

Кроме блога, я веду собственную колонку  на портале www.brainity.ru. Бываю замечена в качестве эксперта на страницах газет и журналов, например, в Cosmopolitan. Иногда даю интервью.


( Обучение )

( Копирайтинговое агентство )

( Коммуникационный консалтинг )

( Training Media )

( Проект для фрилансеров )

( С кем я сотрудничаю и как привлечь меня к вашему проекту? )


Как со мной связаться?

На моём сайте: http://www.prof-trainings.com
По почте: info@prof-trainings.com
По скайпу: kira-kam (убедительная просьба сначала черкнуть хотя бы пару слов о том, кто вы и о цели вашего звонка)
В Фейсбуке
В Твиттере
Вконтакте

Всегда рада новым знакомствам, идеям и предложениям!

с 1 февраля 2012 года я запускаю серию из трёх новых тренингов и трёх вебинаров, все они созданы специально для руководителей и специалистов отделов продаж и маркетинга.

Темы тренингов:

• Продающие и рекламные тексты в b2b
• Промышленный копирайтинг
• Продающие тексты для печатной рекламы

Темы вебинаров

• Информационное доминирование: как занять лидерские позиции на рынке с помощью слова?
• Особенности текстов для продажи услуг
• Информационный маркетинг: продвижение личного и корпоративного бренда в условиях жесткой конкуренции

Подробную презентацию любой программы можно заказать по электронному адресу info@prof-trainings.com

"В России две беды: -тся и -ться" (с)

Когда мы пишем продающий текст любого формата, в нём может быть прекрасно всё - чёткое торговое предложение, убедительная отстройка от конкурентов, да что угодно ещё. Но если в нём нет мотива сделать движение и купить (ответить письмом, перезвонить), то все усилия сходят на нет - клиент продающий текст повторно не перечитывает, откладывает решение о покупке на потом, а потом о вас забывает и покупает у кого-то другого.

Продающий текст сам по себе может быть довольно слабым, если сильна мотивирующая концовка - пусть только клиент свяжется с продавцом, а дальше продать что-то - это уже дело техники. Но вот именно мотивировать чаще всего и не удаётся.

Что является сильнейшей мотивацией?

• ограничение во времени "цена действительна только до конца рабочего дня"? - Нет.
• ограничение в количестве "осталось только 3 места"? - нет.

Всё это работает, если угадать с главным. А главное здесь вот в чём:

• Удовлетворённая потребность не мотивирует

То есть действительно работающая мотивация в продающих текстах находится в области неудовлетворённых потребностей клиента. Если вы знаете, что нужно вашему клиенту и что без вас он получить никак не может (не может получить так же выгодно, быстро и качественно), то вы найдёте нужный мотиватор. Парадокс в том, что мотивацию привязывают к чему угодно, но это почти никогда никакого отношения к тому, что клиенту нужно, не имеет.

Найдите то, в чём нуждается ваш клиент. Без этого не сработает ни техника ограничения в количестве, ни техника ограничения во времени, ни другой трюк.

Кратко расскажу об одной из самых распространённых и эффективных техник, с помощью которой успешно контролируется мнение не одного человека, а многомиллионных масс.

• Техника формирования доверия

Создаётся обычно (но не обязательно) через имидж особой осведомлённости. Это касается продвижения личного бренда как в бизнесе, так и в политике - разницы нет, техника универсальна.

Цель:

• увеличить лояльность целевой аудитории
• повысить уровень доверия целевой аудитории
• навязать некие установки, которые в последствии аудитория воспринимает, как свои собственные

Что делаем пошагово:

• объявляем информацию закрытой для широкой огласки
• указываем на препятствие (цензуру, врагов, негласный запрет на распространение информации такого рода)
• даём читателю мнимый выбор получать или не получать данную информацию (не хотите - не читайте, всё на ваш страх и риск: прочитаете мою супер-секретную технику по очищению кармы, к вам придёт бабай и накажет)
• занимаем позицию альтернативного голоса (встаём в позу не такого, как все)
• тезис, доказательство: довод 1, довод 2, довод 3 и т.д. + установка
• антитезис, доказательство: довод 1, довод 2, довод 3 и т.д. + дублируем установку
• выводы в подтверждение тезиса или антитезиса + дублируем установку

На примеры пальцем показывать не буду а то понабегут сюда всякие, сами можете догадаться, в чьи активно-политические блоги посмотреть и найти всё это, те же приёмы используются в бизнесе, при продаже услуг особенно часто.

Если вы видите, что эта техника явно используется, не стоит морщить нос на предмет "мне врут, я всех разоблачил". Вычёркиваете из текста всякие упоминания о секретности информации и цензуре, отсекаете установки в конце доводов и выводов, получаете вменяемую информацию по существу интересующего вас вопроса. К слову: подчинение манипуляциям дело добровольное, вас практически всегда предупреждают (когда видите то самое: "не хотите - не читайте", "я вас предупреждаю, что...", "это информация не для всех" и т.п.), что вами сейчас будут активно манипулировать)

Накатала большой пост, но покажу позже. Сначала вопрос: как вы считаете, возможна ли такая реклама (а так же продающие, деловые и агитационные тексты), которая будет побуждать людей делать осознанный и свободный выбор?

Условия, которые требуется учесть:

• не все люди могут делать свободный выбор
• не все люди хотят делать свободный выбор
• информационная конкуренция растёт с каждым годом
• дефицит внимания увеличивается пропорционально росту информационной конкуренции, а это заставляет использовать в письменных коммуникациях всё больше и больше манипулятивных техник, иначе тексты не работают.

Недавно я написала статью на тему, почему коммерческие предложения не работают и привела свои аргументы, почему это так, а не иначе. Не секрет, что пользуются этим инструментом подавляющее большинство компаний, а результаты получают единицы. Подобные письма сортируются клиентами над корзиной с мусором.

Неожиданным для меня был отклик людей. Разные специалисты пытались доказать мне, что:

• коммерческие предложения устарели
• коммерческими предложениями пользуются только "мелкие фирмы" (с)
• коммерческие предложения - это спам
• предварительная беседа с клиентом даёт гарантию на то, что коммерческое предложение будет прочитано
• способ доставки коммерческого предложения клиенту важнее содержания компреда
• написанию коммерческих предложений категорически нельзя научить
• если у человека нет "предназначения" (с) писать письма, то ему не помочь обучением

Если честно, впервые столкнулась сразу с несколькими людьми, которые совершенно не представляют работу коммерческих предложений, их роль в цепочке продаж и их возможности в продажах. Но новые возражения тем и хороши, что хоть и обескураживают, но помогают увидеть, что в головах у людей. Где ещё можно увидеть, как пчёлы бунтуют против мёда?)

А вот, что есть на самом деле:

• коммерческие предложения не могут устареть, пока мы используем письменные коммуникации в работе. Некоторым отдельным специалистам так и не удаётся за всю свою карьеру получить отклик на свои коммерческие предложения, поэтому они перестают их использовать - это больше похоже на правду. 
• коммерческие предложения в своей работе используют заводы, банки, торговые компании, компании, оказывающие самые разные услуги. На многих из этих компаний работают тысячи людей. Сложно назвать этот бизнес "мелким".
• коммерческие предложения, предложенные целевой аудитории с учётом потребностей той самой целевой аудитории, не могут быть спамом. Если вы продаёте надувных женщин настоятельницам монастыря, вы спамите. Если вы продаёте надувных женщин одиноким непривлекательным и нерешительным мужчинам, вероятно, вы делаете доброе дело.
• предварительная беседа с клиентом перед составлением коммерческого предложения крайне желательна - это факт. Но эта беседа не гарантирует того, что клиент прочитает коммерческое предложение, если оно будет написано, как обычно. Утверждать обратное могут только те, кто никогда не слышал от клиента равнодушное "ну, высылайте свой компред, мы посмотрим" и высылал стандартный шаблонный текст, написанный в духе "наша компания предлагает вам взаимовыгодное сотрудничество". Я работала со многими компаниями (не мелкими))) в которых ситуация именно такая. И их компреды не читали, пока они не начали их менять.
• так как на содержание компредов почти никто не обращает внимания, они и не работают. Можно вручить клиенту листок бумаги прямо в руки, заставить его прочитать текст при вас и услышать невнятное "я подумаю". В большинстве случаев так и происходит, потому что клиент выдаёт невнятный ответ на очередной невнятный текст.
• если написанию коммерческих предложений нельзя научить, то появление на свете копирайтеров - самая великая тайна, покрытая мраком. Откуда они берутся? Рождаются со знанием того, как писать такие тексты?
• ни у кого нет предназначения писать какие бы то ни было письма. Талант в работе копирайтера - дело десятое. А вот умение наблюдать, сопоставлять факты, делать выводы - навыки гораздо более важные. Великий Огилви не изобрёл ничего нового за годы своей работы, он просто наблюдал за своими клиентами, поэтому и писал правильные тексты. Все высокие требования, как то: наличие таланта, дара и предназначения стоит выдвигать к авторам художественной литературы. Для того, чтобы написать хороший продающий текст любого формата, достаточно знать своего клиента, знать свой продукт и знать конечную цель письма. Талант тут совершенно не нужен, хватит просто ума.

Многие из читателей моего блога уже успели убедиться, что научиться писать эффективные тексты можно. Жду ваших мнений.

PS: в качестве иллюстрации привожу абсолютно типичное начало абсолютно типичного для российских компаний компреда:

"Торговый дом "С-е Ресурсы" занимается производством и реализацией натуральных и экологически - чистых продуктов сибирской тайги. Компания создана в 2004 году и за это время вышла на международный рынок и зарекомендовада себя как надёжный партнёр и поставщик качественной продукции".

7 заезженных штампов на 2 предложения. А это только первый абзац) Так как большинство альтернатив никаких не видят, то и не подозревают, что тексты могут быть другими и могут приносить деньги.